她,30岁做课程顾问,8个月晋升总监:我不喜欢的学员更容易签单

作者: 日期:2020/9/30 人气:0
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“我不喜欢!”

“我以后再也不要来上课了!“

“课程没有意思不好玩不想学!”

尽管所有的机构都会将课程设置的充满趣味,极尽所能抓住孩子的兴趣,使课堂氛围充满欢乐,但当孩子从试听课走出教室后,欢天喜地说喜欢要求报课的其实并不多。

本文转自公众号: 顾问式销售

作者:Ayisha

大多数孩子的真实反应会是以上情况,“不喜欢”、“不想学”甚至现场表示“再也不要来了”。

当气氛降到冰点,咨询师该如何应对?

更有甚者,上周来试听还嚷着不喜欢的孩子,一周后竟然背着隔壁机构的书包开心的去上课了,看起来很喜欢的样子。

孩子口中的“不喜欢”到底是真的不喜欢、不适合,还是有迹可循?这是一个值得探讨的问题。

其实,那些试听完孩子说“不喜欢”的客户,往往更容易被签单。


0 1

合同细则都谈好了

孩子忽然说“不喜欢”


YoYo一早的好心情此刻全部被打破,虽说自己已经是一个老咨询师了,在这家舞蹈机构已经工作一年有余了,遇到的孩子和家长也是各色各样,本应非常淡定了,但是遇到这种“熊孩子”还是要憋出内伤。

小朋友叫安娜,非常可爱,这并不是她第一次来,上一次是和自己的小伙伴一起来试课,表现的非常喜欢,和老师的配合度也很高。

由于孩子之前有过说喜欢但不能坚持的黑历史,妈妈表示要再带她来体验一下,如果孩子还是和上次的状态一样积极,那么就给她报名。

本周安娜如约而至,进来的时候有一些不开心,但是进入教室后随着老师的引导笑容逐渐出现,而且状态越来越好,半节课过后就已经可以融入课堂,在老师的引导和纠正下,动作也开始像模像样了。

门外的妈妈看在眼里很是满意,YoYo对这一单也是胜券在握了,已经和安娜妈妈谈好了合同的细节,最后就差上完课和孩子再确定一下了。

似乎这是完美的一单,安娜上完课还开心的向妈妈炫耀老师奖励的小贴纸,可当妈妈问孩子喜不喜欢的时候,安娜却180度反转大声说:“我不喜欢”!

笑容僵在了脸上,YoYo有点不知所措,更重要的是她不理解一个5岁的孩子为什么要说谎呢,从她的状态明确的看的出来喜欢。

但很快YoYo调整了状态,蹲下来和孩子开始聊天:

“你为什么不喜欢呀?”

“老师看到你在里面很开心呀。”

“和小朋友一起跳舞还能穿漂亮的裙子多美呀!”安娜妈妈也配合YoYo开始做小朋友工作,但是不管怎么说安娜就是说不喜欢,以后不要来。




“早上进来的时候看到小朋友撅着嘴巴,她是正在玩的时候您把她带来的吗”?这时候YoYo的主管走过来,并示意YoYo带着小朋友在旁边的桌子上看绘本稳住孩子。

安娜妈妈说:“是呀,她早上在看一个自己特别喜欢的动画片,我一看到了上课时间到了赶紧拉着她走,嘴上一直嘟囔着想看完,但是我告诉她上课比看动画片重要,我们还要每周坚持!”

主管笑了笑说:“如果我是小孩我也会说不喜欢的!”听完这句话安娜妈妈和YoYo都有些惊讶的看着主管,安娜却噗嗤一下笑了。

主管冲她笑了笑说:“如果我在看心爱的动画片被叫走上课,而且以后每周都要去,每周都看不了动画片了,我得伤心死了。”安娜听完后不停地点头,安娜妈妈也笑了笑,附和说“想想是这样的道理”。

待大家心情都平复了,主管和妈妈走进了咨询室,15分钟过后安娜妈妈拿着合同出来了,带着安娜满意的走了,只留下YoYo张大嘴巴愣在那里。

“YoYo,你来办公室一下”,主管的话将YoYo的思绪拉了回来,当然她也迫不及待的想知道这单的秘密,明明孩子都说不喜欢不上了,怎么才能说服家长“不顾孩子喜好”报名呢?

半小时分析过后,YoYo拿着自己记的笔记,再一次回想早上的场景,一一对号入座,下一次她一定不会让“熊孩子得逞”。

在实际咨询过程中,我们会遇到各种程度“不喜欢”的孩子:

有不进教室哭的说不喜欢的;

有上课状态不好说不喜欢的;

有状态好嘴上说不喜欢的。

总之孩子的各种不喜欢其实是有迹可循的。

0 2

上课耽误玩的时间

所以要说:不喜欢


▶︎ 症状:

课堂表现好,与老师和同学的配合度也很好,但出了教室反而说不喜欢!

▶︎ 诊断:

安娜是个很好的例子,与妈妈沟通后在家里也非常喜欢跟随音乐跳舞,且多次表示喜欢跳舞,有了这个背景的了解,加上她在自然状态下上课的表现,我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。

享乐是人的本能,贪玩更是孩子的天性,当家长带孩子来上课的时候,必定会牺牲孩子玩乐的时间,所以会不喜欢。




特别是很多家长都会问孩子“以后我们每周都来上课好不好?”答案一定是否定的。

耽误一次已经不开心了,要每周都来上课不能玩简直是灾难,所以即使内心喜欢,在玩耍的大事面前孩子还是会以玩优先,将课程放在其次。

所以早上安娜被中断动画片来上课时很不愿意,上课的状态好表明她很喜欢跳舞,但是出了课堂由于担心以后都看不了动画片才会说不喜欢。

▶︎ 解决方案:

主管将孩子的心理结合换位思考和家长沟通,首先要正视孩子的情绪,去理解而不是一味的说服。

理解后给出孩子解决方案,是否可以换个看动画片的时间,与舞蹈课的时间不再冲突,那么她就更容易接受上课。

果然调整了看动画片的时间后,安娜既可以上舞蹈课,又可以看心爱的动画片,解决了孩子的“心事”,最后实现关单。

0 3

怕吃苦怕坚持而产生逃避心理

所以要说:不喜欢


▶︎ 症状:

前期非常喜欢,在课程升级或者难度增加的时候,出现状态不佳并排斥的情况。

▶︎ 诊断:

在各种培训科目中,有的课程似乎很轻松就可以完成,是孩子们的首选,但是有些科目比如舞蹈、武术等需要基本功的练习,还有一些比如语言类和学科类等需要做作业。

这时候孩子很容易放弃,怕吃苦想逃避,就会用不喜欢没兴趣来当挡箭牌,这时我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。

Amy现在正在积极的准备一个舞蹈比赛,可前几周她几乎就要放弃,就是因为面临考级需要加课,舞蹈的强度增加太累,回家和妈妈说“不喜欢舞蹈了再也不要跳舞了”。

家长找到课程顾问要退费,但最终通过沟通找到了Amy的“症结”,通过课程练习流程的改变,家长和老师的鼓励帮助Amy克服了自己的情绪,她自己还推荐班上的同学一起来上舞蹈课。


▶︎ 解决方案:

我们成年人学一样东西尚且会因为怕吃苦而反复,更何况一个三四岁并没有自主意识的小孩子。

遇到这样的孩子更重要的是要“教家长”,将孩子前期的学习状态进行分析,当孩子因为怕吃苦而要放弃的时候,家长的决心尤为重要。

遇到困难就退缩会变成孩子解决问题的思维习惯,一旦养成这种思维习惯对未来的生活和工作都无益。

销售时更应该从孩子教育、性格塑造、家长影响等多方面“教育”家长,帮助孩子度过最初的适应期,从而建立长久的信任。

其次需要了解和接纳孩子不想学的状态,通过课程流程的改变和耐心的疏导,让孩子重新拾起学习的乐趣和成就感,借此来帮助孩子自主的克服过程中可能会遇到的问题。

0 4

缺乏自信害怕做不好,宁可不尝试

所以要说:不喜欢


▶︎ 症状:

大部分性格比较内向,在没有人的状态下自己放松后很喜欢去探索,但是在公共场合人多的时候不愿意尝试、慢热、需要较长时间才可以融入班级。

▶︎ 诊断:

这类孩子大多是由于性格原因,内向且敏感,面对人多的时候容易没有自信,尝试的时候产生自我怀疑,当没有外力鼓励时容易退缩逃避。这时我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。

Mia是个内向的孩子,当天试课的状态不是太好,妈妈纵然对机构很满意但仍然没有签单。

回访的时候妈妈说孩子自己回来说不喜欢,但是在家的时候会把试听课老师教的动作天天跳,所以妈妈也是不知道孩子到底是喜欢不喜欢?

经过好多次的沟通询问和引导,最后终于找到了原因,Mia是因为怕跳不好,没有自信,所以干脆说不喜欢。

▶︎ 解决方案:

了解到这个信息后,顾问给他重新选择了一个新开的班级,孩子们也都是初学者。

同时提前和老师沟通了情况给予Mia很大的鼓励,现在她已经顺利学习了两个月舞蹈。

妈妈后来感慨说还好顾问没有放弃,要不然她也要认为孩子不喜欢舞蹈了。

0 5

写到最后

往往心思越细腻的孩子越喜欢,但是敏感的性格会因为一点风吹草动而影响到自己、怀疑自我、不够自信,所以会说“不喜欢”。

这时候的“不喜欢”反而是真爱,所以顾问要帮助家长辨别出孩子是否是真的不喜欢?要不然不仅孩子会错过最佳的学习时期,你也会因为自己的轻易放弃而丢单。

安娜说:“我不喜欢!”

如果因为安娜的一句“不喜欢”而放弃,丢单的同时,很可能会让安娜妈妈误以为孩子只是三分钟热度,不能坚持;

Amy说:“我以后再也不要来上课了!“

如果因为Amy的一句“不想学了”,不再续费甚至有退费风险的同时,更遗憾的是她之前的努力和时间都付之东流,“遇到困难就放弃”的不良习惯也会影响未来的学习;

Mia说:“课程没有意思不好玩不想学!”

如果因为Mia的一句“不想来上课”,没有签约是小事,更可能影响一个敏感而幼小的心灵,你的一句鼓励或许会给于她很大的帮助,让她克服心理障碍迈出第一步。




当孩子说“不喜欢”时,对很多顾问来讲可能是致命痛点,毕竟现在大部分家长都不会违背孩子的意愿而强迫他们上课,正常的思路是孩子喜欢有兴趣才上课。

但很多时候,孩子说这话并不代表着他真的不喜欢,这时候我们更多的是要分辨“不喜欢”背后的真正原因。

有时,真正打败你的不是客户看似刁钻的“异议”,而是你那颗不愿意/不敢面对客户异议的心所带来的不耐烦/恐惧的态度。

解决问题的前提是要勇于直面问题背后的原因;

直面问题背后的原因的前提是你真的关心他人;

关心他人的前提是你把他看作是亲人而非客户;

......

如果你真的把他们当作自己的孩子和亲人,你可能就不会被孩子眼前的一句“不喜欢”打倒,你可能会不自主的想要知道“为什么”?

我想这份发自内心的关心,孩子和家长一定能感受的到。

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