“我不喜欢！”
“我以后再也不要来上课了！“
“课程没有意思不好玩不想学！”
尽管所有的机构都会将课程设置的充满趣味，极尽所能抓住孩子的兴趣，使课堂氛围充满欢乐，但当孩子从试听课走出教室后，欢天喜地说喜欢要求报课的其实并不多。
本文转自公众号： 顾问式销售
作者：Ayisha
大多数孩子的真实反应会是以上情况，“不喜欢”、“不想学”甚至现场表示“再也不要来了”。
当气氛降到冰点，咨询师该如何应对？
更有甚者，上周来试听还嚷着不喜欢的孩子，一周后竟然背着隔壁机构的书包开心的去上课了，看起来很喜欢的样子。
孩子口中的“不喜欢”到底是真的不喜欢、不适合，还是有迹可循？这是一个值得探讨的问题。
其实，那些试听完孩子说“不喜欢”的客户，往往更容易被签单。
0 1
合同细则都谈好了
孩子忽然说“不喜欢”
YoYo一早的好心情此刻全部被打破，虽说自己已经是一个老咨询师了，在这家舞蹈机构已经工作一年有余了，遇到的孩子和家长也是各色各样，本应非常淡定了，但是遇到这种“熊孩子”还是要憋出内伤。
小朋友叫安娜，非常可爱，这并不是她第一次来，上一次是和自己的小伙伴一起来试课，表现的非常喜欢，和老师的配合度也很高。
由于孩子之前有过说喜欢但不能坚持的黑历史，妈妈表示要再带她来体验一下，如果孩子还是和上次的状态一样积极，那么就给她报名。
本周安娜如约而至，进来的时候有一些不开心，但是进入教室后随着老师的引导笑容逐渐出现，而且状态越来越好，半节课过后就已经可以融入课堂，在老师的引导和纠正下，动作也开始像模像样了。
门外的妈妈看在眼里很是满意，YoYo对这一单也是胜券在握了，已经和安娜妈妈谈好了合同的细节，最后就差上完课和孩子再确定一下了。
似乎这是完美的一单，安娜上完课还开心的向妈妈炫耀老师奖励的小贴纸，可当妈妈问孩子喜不喜欢的时候，安娜却180度反转大声说：“我不喜欢”！
笑容僵在了脸上，YoYo有点不知所措，更重要的是她不理解一个5岁的孩子为什么要说谎呢，从她的状态明确的看的出来喜欢。
但很快YoYo调整了状态，蹲下来和孩子开始聊天：
“你为什么不喜欢呀？”
“老师看到你在里面很开心呀。”
“和小朋友一起跳舞还能穿漂亮的裙子多美呀!”安娜妈妈也配合YoYo开始做小朋友工作，但是不管怎么说安娜就是说不喜欢，以后不要来。
“早上进来的时候看到小朋友撅着嘴巴，她是正在玩的时候您把她带来的吗”？这时候YoYo的主管走过来，并示意YoYo带着小朋友在旁边的桌子上看绘本稳住孩子。
安娜妈妈说：“是呀，她早上在看一个自己特别喜欢的动画片，我一看到了上课时间到了赶紧拉着她走，嘴上一直嘟囔着想看完，但是我告诉她上课比看动画片重要，我们还要每周坚持！”
主管笑了笑说：“如果我是小孩我也会说不喜欢的！”听完这句话安娜妈妈和YoYo都有些惊讶的看着主管，安娜却噗嗤一下笑了。
主管冲她笑了笑说：“如果我在看心爱的动画片被叫走上课，而且以后每周都要去，每周都看不了动画片了，我得伤心死了。”安娜听完后不停地点头，安娜妈妈也笑了笑，附和说“想想是这样的道理”。
待大家心情都平复了，主管和妈妈走进了咨询室，15分钟过后安娜妈妈拿着合同出来了，带着安娜满意的走了，只留下YoYo张大嘴巴愣在那里。
“YoYo，你来办公室一下”，主管的话将YoYo的思绪拉了回来，当然她也迫不及待的想知道这单的秘密，明明孩子都说不喜欢不上了，怎么才能说服家长“不顾孩子喜好”报名呢？
半小时分析过后，YoYo拿着自己记的笔记，再一次回想早上的场景，一一对号入座，下一次她一定不会让“熊孩子得逞”。
在实际咨询过程中，我们会遇到各种程度“不喜欢”的孩子：
有不进教室哭的说不喜欢的；
有上课状态不好说不喜欢的；
有状态好嘴上说不喜欢的。
总之孩子的各种不喜欢其实是有迹可循的。
0 2
上课耽误玩的时间
所以要说：不喜欢
▶︎ 症状：
课堂表现好，与老师和同学的配合度也很好，但出了教室反而说不喜欢！
▶︎ 诊断：
安娜是个很好的例子，与妈妈沟通后在家里也非常喜欢跟随音乐跳舞，且多次表示喜欢跳舞，有了这个背景的了解，加上她在自然状态下上课的表现，我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。
享乐是人的本能，贪玩更是孩子的天性，当家长带孩子来上课的时候，必定会牺牲孩子玩乐的时间，所以会不喜欢。
特别是很多家长都会问孩子“以后我们每周都来上课好不好？”答案一定是否定的。
耽误一次已经不开心了，要每周都来上课不能玩简直是灾难，所以即使内心喜欢，在玩耍的大事面前孩子还是会以玩优先，将课程放在其次。
所以早上安娜被中断动画片来上课时很不愿意，上课的状态好表明她很喜欢跳舞，但是出了课堂由于担心以后都看不了动画片才会说不喜欢。
▶︎ 解决方案：
主管将孩子的心理结合换位思考和家长沟通，首先要正视孩子的情绪，去理解而不是一味的说服。
理解后给出孩子解决方案，是否可以换个看动画片的时间，与舞蹈课的时间不再冲突，那么她就更容易接受上课。
果然调整了看动画片的时间后，安娜既可以上舞蹈课，又可以看心爱的动画片，解决了孩子的“心事”，最后实现关单。
0 3
怕吃苦怕坚持而产生逃避心理
所以要说：不喜欢
▶︎ 症状：
前期非常喜欢，在课程升级或者难度增加的时候，出现状态不佳并排斥的情况。
▶︎ 诊断：
在各种培训科目中，有的课程似乎很轻松就可以完成，是孩子们的首选，但是有些科目比如舞蹈、武术等需要基本功的练习，还有一些比如语言类和学科类等需要做作业。
这时候孩子很容易放弃，怕吃苦想逃避，就会用不喜欢没兴趣来当挡箭牌，这时我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。
Amy现在正在积极的准备一个舞蹈比赛，可前几周她几乎就要放弃，就是因为面临考级需要加课，舞蹈的强度增加太累，回家和妈妈说“不喜欢舞蹈了再也不要跳舞了”。
家长找到课程顾问要退费，但最终通过沟通找到了Amy的“症结”，通过课程练习流程的改变，家长和老师的鼓励帮助Amy克服了自己的情绪，她自己还推荐班上的同学一起来上舞蹈课。
▶︎ 解决方案：
我们成年人学一样东西尚且会因为怕吃苦而反复，更何况一个三四岁并没有自主意识的小孩子。
遇到这样的孩子更重要的是要“教家长”，将孩子前期的学习状态进行分析，当孩子因为怕吃苦而要放弃的时候，家长的决心尤为重要。
遇到困难就退缩会变成孩子解决问题的思维习惯，一旦养成这种思维习惯对未来的生活和工作都无益。
销售时更应该从孩子教育、性格塑造、家长影响等多方面“教育”家长，帮助孩子度过最初的适应期，从而建立长久的信任。
其次需要了解和接纳孩子不想学的状态，通过课程流程的改变和耐心的疏导，让孩子重新拾起学习的乐趣和成就感，借此来帮助孩子自主的克服过程中可能会遇到的问题。
0 4
缺乏自信害怕做不好，宁可不尝试
所以要说：不喜欢
▶︎ 症状：
大部分性格比较内向，在没有人的状态下自己放松后很喜欢去探索，但是在公共场合人多的时候不愿意尝试、慢热、需要较长时间才可以融入班级。
▶︎ 诊断：
这类孩子大多是由于性格原因，内向且敏感，面对人多的时候容易没有自信，尝试的时候产生自我怀疑，当没有外力鼓励时容易退缩逃避。这时我们可以判断她的“不喜欢”不是真的不喜欢。
Mia是个内向的孩子，当天试课的状态不是太好，妈妈纵然对机构很满意但仍然没有签单。
回访的时候妈妈说孩子自己回来说不喜欢，但是在家的时候会把试听课老师教的动作天天跳，所以妈妈也是不知道孩子到底是喜欢不喜欢？
经过好多次的沟通询问和引导，最后终于找到了原因，Mia是因为怕跳不好，没有自信，所以干脆说不喜欢。
▶︎ 解决方案：
了解到这个信息后，顾问给他重新选择了一个新开的班级，孩子们也都是初学者。
同时提前和老师沟通了情况给予Mia很大的鼓励，现在她已经顺利学习了两个月舞蹈。
妈妈后来感慨说还好顾问没有放弃，要不然她也要认为孩子不喜欢舞蹈了。
0 5
写到最后
往往心思越细腻的孩子越喜欢，但是敏感的性格会因为一点风吹草动而影响到自己、怀疑自我、不够自信，所以会说“不喜欢”。
这时候的“不喜欢”反而是真爱，所以顾问要帮助家长辨别出孩子是否是真的不喜欢？要不然不仅孩子会错过最佳的学习时期，你也会因为自己的轻易放弃而丢单。
安娜说：“我不喜欢！”
如果因为安娜的一句“不喜欢”而放弃，丢单的同时，很可能会让安娜妈妈误以为孩子只是三分钟热度，不能坚持；
Amy说：“我以后再也不要来上课了！“
如果因为Amy的一句“不想学了”，不再续费甚至有退费风险的同时，更遗憾的是她之前的努力和时间都付之东流，“遇到困难就放弃”的不良习惯也会影响未来的学习；
Mia说：“课程没有意思不好玩不想学！”
如果因为Mia的一句“不想来上课”，没有签约是小事，更可能影响一个敏感而幼小的心灵，你的一句鼓励或许会给于她很大的帮助，让她克服心理障碍迈出第一步。
当孩子说“不喜欢”时，对很多顾问来讲可能是致命痛点，毕竟现在大部分家长都不会违背孩子的意愿而强迫他们上课，正常的思路是孩子喜欢有兴趣才上课。
但很多时候，孩子说这话并不代表着他真的不喜欢，这时候我们更多的是要分辨“不喜欢”背后的真正原因。
有时，真正打败你的不是客户看似刁钻的“异议”，而是你那颗不愿意/不敢面对客户异议的心所带来的不耐烦/恐惧的态度。
解决问题的前提是要勇于直面问题背后的原因；
直面问题背后的原因的前提是你真的关心他人；
关心他人的前提是你把他看作是亲人而非客户；
......
如果你真的把他们当作自己的孩子和亲人，你可能就不会被孩子眼前的一句“不喜欢”打倒，你可能会不自主的想要知道“为什么”？
我想这份发自内心的关心，孩子和家长一定能感受的到。
"标签：
