母婴行业进入存量市场竞争新赛段，新挑战下有哪些新机会？近日，在母婴行业观察主办的2019全球母婴万人大会上，妈妈网CEO杨刚表示，母婴行业的特性足以抵抗人口出生率下降，并从用户行为变化、行业趋势、营销洞察等方便剖析新增长机会。以下为杨刚演讲全文：
出生率下降背景下 母婴行业从共赢时代进入不共存时代
今天的演讲包括两个方面，一个是行业面临的危局，另一个是新发现和新机会。
先说行业面临的危局，2018年我国出生人口1523万，与2017年相比减少200万人，出生率下降通道不可逆，总容量存在下降风险。我们进入存量市场你多我少的不共存时代，从共赢时代进入不共存时代。
另一个危机是由于渠道巨头的吸金力提升，部分企业面临品牌到代工品牌。渠道的核心是对用户的把控性，如今社交电商对用户的影响力远超过传统电商和门店，在吸金能力越来越强的背景下，会让很多品牌成为代工品牌。现在社交电商卖的最好的都是刚刚出来的品牌，因为运营成本非常低，这也导致渠道商不做自有品牌了。
母婴市场新赛段机会犹存 三大特性可抵抗出生率下降
那母婴行业真的如此悲观吗？我们发现三点很有趣的现状：1、母婴行业的特性足够抵抗经济周期，我们很多品牌都超过5年、10年甚至更多，这说明母婴行业从来不是风口永远是窗口，机会永远是一茬茬的。2、用户需求的升级与细分两个特征，可抵消出生率下降的趋势；3、如今二胎在三线城市占比28.6%，在四线城市占比22.9%。未来在中国的三、四线城市二胎有可能成为标配，因为三四线的中产阶级他们生孩子的成本远低过大家的想象。所以，我认为出生率不会再出现断崖式下跌。总的来看，母婴行业还是非常有吸引力的行业。
90后孕妈行为洞察
我们再来看用户行为的变化：
第一，母婴用户离不开一个APP。首先，通过对90后的孕妈调研发现，近七成90后孕妈通过母婴APP获取信息，其中搜索引擎网站下降到19.7%了。因为孕妇这个时期，她需要一个纯闭合的工具，可以一站式解决问题，很多母婴的APP是很难被取代的。此外，90后孕妈使用母婴APP频率高，平均每天打开2.5次母婴APP，妈妈网孕育使用频率最高，日均三次以上使用者占56.5%。
我们认为未来将进入存量市场的争夺，产品同质化的时候，品牌心智是第一位的。18年底妈妈网签约全新代言人谢娜，2019年通过大面积多种形式的媒体投放，对孕妈人群实现精准触达，全力抢占孕妈人群，成为新手孕妈第一入口。对于广告投入有几点心得和大家分享一下：1、品牌广告非常贵；2、连续投入才有结果；3、所有广告都是资产，不是费用。
其次，90后孕妈更舍得花钱。24.9%的90后孕妈在孕期消费上计划投入15000-19999元，78.8%的90后孕妈孕期内的花销超过10000元，90后孕妈的孕期消费均值，比80后孕妈超过2000元。在愉悦/服务自己这件事情上，她们明显更舍得给自己花钱。
第三点，90后孕妈愿意被种草。超九成90后孕妈在消费前会提前了解和对比商品口碑信息，了解商品信息的主要渠道中，母婴类APP占67.6%，而90后比80后更加信赖母婴店导购员，导购推荐占到41.6%。这背后可能有两个原因，一个是90后很懒不愿意折腾，还有一个就是90后很天真，会相信他人的推荐，所以母婴门店还是很有发展前景，品牌也应该重视门店渠道。妈妈网通过直播种草、红人种草、全民种草季IP种草、PUGC种草等形式花式种草。
关于品牌营销的六大趋势机会
下面分享一下在品牌营销方面的趋势洞察和突破机会：
第一、未来的世界一定是两极世界，产品级和流量级。产品级打造优质商品+服务，流量级包括线上平台、线下商场、红人、私域群。拥有流量极和产品极都是拥有不败之身。
第二、私域流量将成为标配，微信是核心阵地。什么是私域流量？第一是不费二次钱，所有的流量都是要花钱的，未来的世界流量只会越来越贵；第二就是反复利用，妈妈网也有很多私域流量，几千个微信群；第三是随时触达，微信可以做到，抖音很难随时触达。妈妈网自主开发了微信超级管理后台，可以管上万个微信群。
第三、不共存时代的到来，让竞争回到本质，在变化多端的世界里寻找不变的要素。不变的核心要素包括品牌定位、客户利益点、产品特点及用户心智。妈妈网的核心就是孕妈，所以我们就要抓住孕妈流量，依靠APP、微信、微信群等各种工具把孕妈流量做好。
第四、要防止品效合一过度化、品效合一成为唯一评估标准的误区。什么叫品效？品牌宣传加效果，品牌在前面，效果在后面，现在反过来了，效果在前面，品牌在后面。如果我们只讲“效”不讲“品”，不回到品牌的认知度和深度的本质，那么它会是一个短命的品牌。妈妈网之所以要投大众媒体，是因为我们要打破圈层，不止让孕妇知道妈妈网这个品牌。我觉得没有一个品牌广告的投放是没有用的，它是资产投入，都会在未来得到回报。
第五，核心品种是品牌突破的基础，是存量市场的根据地。核心品种应该包括三有，有容量、有重复触达、概念有延展。
第六、小众产品的创新会一直有生命力。
最后，我觉得母婴市场是三年一小轮回，六年一大轮回，非常有翻盘的机会。
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