经常听到教育咨询师说：最近好多家长咨询，可是都是只问不报名的！苦口婆心说一大堆，家长只有一句话：我再考虑考虑……做教育咨询师的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有没有？很多人问完就消失了！留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢？
在面咨中，这样的情况我们可以把它当成"运气"。运气好，家长随便问两句就定下了；运气不好，我们和家长说再多，家长总会找各种理由，要么问下家人要么就是要对比一下 。很伤心有木有？那究竟是为什么？
首先就要清楚一个问题：什么是准家长？
准家长简单来说需要满足以下2个条件：
1、有需求，有想要报辅导的欲望；
2、有能力，能够报得起辅导；
所以，一个家长有钱，但是他压根不需要报辅导，你说了一大堆也只是白费口舌；一个家长想要报辅导，他没钱也是无济于事。搞清楚这些问题以后，我们再来讨论一个有辅导需求又有钱的家长，只咨询不报名的原因是什么？来阅读本文
筛选准家长
怎么筛选准家长呢？
前面说了什么是准家长：
准家长满足2个条件：有辅导需求和有能力。一个家长如果对辅导有需求，肯定是找你了解孩子辅导的事情，所以初步筛选出来的准家长就是向你咨询过辅导的这些家长，也就是说这些家长有购买欲望！所以，做教育咨询师的一定要用心对待咨询过你的家长，对于咨询的家长，可以对家长进行准家长或者意向家长的确认，方便你后面进行对家长进行的回访，了解家长情况，进行精准营销。
分析家长不报辅导班的原因
我们都应该知道，其实影响家长不报辅导班的因素有很多，主要原因大概可以分为以下几点：
①怕没有达到自己想要的辅导效果，辅导效果是很多家长考虑的首要原因。
家长担心你推荐的辅导班没效果，根本原因就是你对自己课程产品的知识不熟悉，给家长的专业形象不够。如果一个是照本宣科的来表述，像个复读机一样；而另一个是面对家长的疑问，脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得家长会选择哪一个购买？
明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个教育咨询师，如果家长问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，家长凭什么相信你推荐的辅导呢？
所以一个专业的教育咨询师首先应该对课程产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给家长专业的形象，用专业的态度解答家长的疑问，帮助家长解决孩子在学习过程中存在的问题。
②嫌价格贵
每一位家长报辅导的心理都是想报价格最低，辅导效果最好的，这是人之常情。你平时买东西会还价吗？肯定还。
怎么样能够让家长接受超出他预期价格的课程产品价格呢？绝招是：戳中需求点！
怎么戳需求点呢？
那就需要你在沟通过程中不断挖掘家长的真正需求，他需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点！
重点就是：你要分析家长咨询你辅导的原因是什么？那你就重点了解家长什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到家长需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。
具体怎么做呢？
有很多教育咨询师就是，家长一问，赶紧把所有的资料都丢给家长，家长问多少钱，直接说多少钱，然后没下文了！你知道吗，这是最愚蠢的做法！
正确的做法是，让家长自己来描述自己需要报辅导的理由。
首先，你要学会倾听，给家长一个“表达自我”的机会，让家长尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加家长和你沟通的成就感。
其次，让她说出没有这个产品而带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题？怎么证明你讲的是真的？
举出实例等等。
关键点：把家长当朋友，听他诉说，再帮家长解决问题！
③怕教学质量有问题？
这是很多家长在报辅导班时经常担心的事情，为什么？因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安！如果你没有回答得让家长满意的话，也会影响最终的成交。
千万不要说：
1、不会，在我们机构补习从来不会出现某某情况。
2、我们辅导效果很好，我们有正规的资质证明。
你应该这样做：
1、先给信心再做承诺
2、弱化问题并转移矛盾
3、抓住时机介绍
销售沟通“六大忌”：以我为主，拒绝倾听！
沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。所以销售人员必须察言观色，注意如何说对话。
一忌无理质问，让客户产生反感
销售人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售人员见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。
二忌命令指示，让客户觉得你太高傲
销售人员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
三忌言语冷淡，让客户无法参与其中
销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
四忌当面批评，招致客户怨恨
销售人员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。
五忌说话直白，让客户感到难堪
客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售人员在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入！销售人员切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售人员一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。
六忌滔滔不绝，让客户没有说话的机会
销售人员与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售人员切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。
如果销售人员有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。
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